Mengapa Bisnis Rela Memberikan Diskon Besar-besaran?

Salah satu alasan paling umum adalah untuk mendapatkan pelanggan baru. Harga yang lebih murah dapat membuat seseorang yang sebelumnya belum pernah mencoba suatu produk menjadi lebih berani melakukan pembelian. Bayangkan ada dua merek skincare dengan produk yang hampir sama. Salah satunya menawarkan diskon 30 persen untuk pembelian pertama. Bagi konsumen yang masih ragu, potongan harga tersebut bisa menjadi alasan untuk mencoba produk tersebut.

Strategi seperti ini biasanya dilakukan dalam periode tertentu agar pelanggan tidak hanya tertarik pada harga murah, tetapi juga mengenal produk dan mereknya. Promotional pricing menjadi salah satu cara untuk meningkatkan penjualan sekaligus mendorong pelanggan baru mencoba produk dari sebuah brand. Memang, keuntungan dari transaksi pertama mungkin lebih kecil. Namun, perusahaan berharap pelanggan tersebut akan kembali membeli di kemudian hari.

Diskon juga bisa digunakan untuk meningkatkan volume penjualan. Ketika harga turun, konsumen yang sebelumnya masih berpikir dua kali bisa terdorong untuk segera membeli. Apalagi jika diskon hanya berlaku dalam waktu singkat. Promo seperti flash sale memanfaatkan rasa takut ketinggalan atau fear of missing out (FOMO) sehingga konsumen merasa harus segera mengambil keputusan sebelum harga kembali normal.

Misalnya, sebuah toko menawarkan produk seharga Rp200 ribu menjadi Rp120 ribu hanya selama dua jam. Konsumen yang tadinya tidak berencana membeli mungkin akhirnya memasukkan produk tersebut ke keranjang karena merasa kesempatan itu tidak akan datang dua kali. Dalam kondisi seperti ini, bisnis memang mendapatkan margin keuntungan yang lebih kecil dari setiap produk. Namun, jumlah barang yang terjual bisa meningkat sehingga kampanye tersebut tetap menguntungkan secara keseluruhan.

Barang yang tidak terjual sebenarnya tetap mengeluarkan biaya bagi bisnis. Produk membutuhkan tempat penyimpanan, pengelolaan, dan biaya operasional lainnya. Masalahnya menjadi lebih besar jika produk tersebut bersifat musiman atau mudah ketinggalan tren. Misalnya, toko fashion tentu perlu mengosongkan sebagian stok ketika koleksi baru mulai masuk.

Daripada barang lama terus memenuhi gudang, bisnis bisa memberikan diskon besar agar produk tersebut lebih cepat terjual. Harga yang turun mungkin membuat keuntungan per barang menjadi lebih kecil, tetapi perusahaan mendapatkan kembali uang yang sebelumnya tertahan dalam bentuk persediaan. Karena itu, jangan heran jika diskon besar sering muncul ketika musim atau tren tertentu sudah berakhir. Strategi tersebut bukan semata-mata karena produk tidak laku, melainkan bisa menjadi cara untuk mengelola persediaan dengan lebih efisien.

Ada juga bisnis yang sengaja menjual produk tertentu dengan harga sangat murah, bahkan dalam kondisi tertentu di bawah biaya produksinya. Strategi ini dikenal sebagai loss-leader pricing. Tujuannya bukan mendapatkan keuntungan besar dari produk yang didiskon tersebut. Bisnis berharap pelanggan yang datang karena harga murah akan membeli produk lain dengan margin keuntungan yang lebih tinggi.

Contohnya, supermarket bisa menjual telur atau susu dengan harga sangat murah untuk menarik pengunjung. Setelah berada di dalam supermarket, kemungkinan besar konsumen juga akan membeli sayuran, makanan ringan, minuman, atau kebutuhan rumah tangga lainnya. Hal serupa bisa terjadi pada toko elektronik.

Sebuah printer mungkin dijual dengan harga sangat murah, tetapi pelanggan kemudian membeli tinta, kertas, atau aksesori tambahan yang memberikan keuntungan lebih besar bagi toko. Strategi loss leader memang digunakan untuk menarik pelanggan dan mendorong pembelian produk lain yang memiliki margin lebih tinggi.

Diskon besar juga tidak selalu ditujukan kepada pelanggan baru. Banyak bisnis memberikan harga khusus kepada pelanggan yang sudah sering berbelanja. Bentuknya bisa berupa voucher khusus member, diskon ulang tahun, poin yang dapat ditukarkan, gratis ongkir, atau akses lebih awal terhadap sebuah promo.

Strategi ini penting karena mempertahankan pelanggan lama juga merupakan bagian dari pertumbuhan bisnis. Pelanggan yang sudah mengenal dan percaya pada sebuah brand cenderung lebih mudah melakukan pembelian berikutnya. Program loyalitas dapat digunakan untuk mendorong pembelian berulang dengan memberikan diskon, kredit toko, gratis ongkir, hingga akses eksklusif.

Pada akhirnya, diskon besar bukan selalu tanda bahwa bisnis sedang banting harga karena kehabisan cara untuk menjual produk. Bisa jadi, ada perhitungan yang cukup matang di baliknya. Bagi bisnis, harga murah hanyalah alat untuk mencapai tujuan yang lebih besar. Entah itu mendapatkan pelanggan baru, menghabiskan stok lama, meningkatkan penjualan, memperkenalkan produk, atau membuat pelanggan kembali berbelanja.