Perdagangan Digital di Persimpangan: Pandangan Ahli untuk UMKM

Menurut Nailul Huda, fenomena penjual yang mulai “meninggalkan” e-commerce mencerminkan perubahan besar dalam ekosistem perdagangan digital Indonesia. Pergeseran ini tidak hanya berdampak pada penjual, tetapi juga jutaan konsumen dan kebijakan pemerintah.

“Biaya administrasi di e-commerce bersifat ad valorem, artinya berbasis persentase. Ketika harga produk naik, otomatis biaya ikut naik. Kalau biayanya mencapai 25 persen, harga produk bisa ikut naik sebesar itu. Pada akhirnya, konsumen yang menanggung beban,” jelasnya dalam wawancara.

Fenomena ini sebenarnya tidak hanya terjadi di e-commerce, melainkan bagian dari tren inflasi global akibat kondisi ekonomi dan politik dunia, mulai dari tarif perdagangan, kenaikan biaya tenaga kerja dan bahan baku, hingga meningkatnya harga energi dan bahan bakar. Di tengah tekanan global tersebut, pelaku usaha di berbagai industri dituntut untuk terus beradaptasi agar tetap berkelanjutan dan kompetitif.

Nailul juga menilai konsumen Indonesia sangat sensitif terhadap harga, sehingga harga menjadi faktor utama dalam keputusan pembelian.

“Di e-commerce, konsumen bisa langsung membandingkan harga dengan toko offline. Kalau harga online lebih mahal, mereka akan memilih beli offline. Ongkos kirim juga memengaruhi harga akhir, jadi dampaknya sangat bergantung pada seberapa besar kenaikan biaya yang terjadi,” tambahnya.

Sementara itu, Gracia Monica, pendiri brand UMKM F&B Mercon Merah Putih, mengakui tekanan tersebut nyata dirasakan pelaku usaha lokal. Menurutnya, UMKM kini terjepit di tengah kenaikan biaya platform dan kompetisi yang semakin ketat.

“Kami seperti terjepit dari atas dan bawah sekaligus,” ujarnya. Menurut Gracia, saat ini hanya produk dengan margin minimal 70 persen yang mampu bertahan di e-commerce, sehingga produk lokal berkualitas dengan bahan baku mahal menjadi semakin sulit bersaing.

Lalu, mengapa platform e-commerce tetap menaikkan biaya layanan?

Di tengah persaingan industri yang semakin ketat, platform e-commerce kini tidak lagi hanya berfokus mengejar pertumbuhan pengguna, tetapi juga keberlanjutan bisnis, demi mendukung para penjual untuk jangka panjang. Seiring industri yang semakin matang, platform dituntut terus berinovasi agar penjual dapat menjangkau pasar lebih luas sekaligus memperoleh pengunjung yang lebih berkualitas.

Kenaikan biaya layanan pun dipandang sebagai bagian dari investasi untuk mempertahankan dan mengembangkan ekosistem digital yang aman dan mumpuni. Marketplace kini telah berevolusi dari sekadar platform transaksi menjadi ekosistem terintegrasi yang menggabungkan konten, livestream, kreator, pembayaran, hingga logistik dalam satu pengalaman belanja yang lebih personal dan interaktif.

Perubahan ini juga membuka peluang baru bagi UMKM. Melalui fitur konten dan kolaborasi kreator, brand kecil kini dapat membangun audiens dan meningkatkan visibilitas secara lebih organik tanpa harus sepenuhnya bergantung pada anggaran iklan besar.

“Investor sekarang sudah mengubah pola pikirnya. Platform tidak bisa terus membakar uang terlalu lama. Mereka sekarang mengejar profitabilitas, terutama perusahaan terbuka. Dalam beberapa tahun terakhir kita melihat hal ini lewat munculnya biaya platform dan kenaikan biaya administrasi, semua mencerminkan pergeseran dari fokus pada valuasi menuju keberlanjutan dan pertumbuhan,” jelas Nailul.

Pertanyaannya sekarang adalah: bagaimana brand dapat memanfaatkan marketplace sambil memperkuat kanal milik sendiri agar tidak terlalu bergantung pada platform?

Menurut Sekretaris Jenderal Asosiasi E-Commerce Indonesia (iDEA), Budi Primawan, sebagian penjual mulai memperkuat kanal lain seperti media sosial dan website pribadi sebagai bagian dari strategi omnichannel.

“Penjual masih melihat marketplace sebagai kanal penting karena lalu lintas pengunjung, sistem pembayaran, logistik, promosi, dan basis konsumennya yang besar. Ini lebih kepada diversifikasi kanal penjualan, bukan sepenuhnya meninggalkan marketplace,” ujarnya.

“E-commerce itu seperti pusat perbelanjaan, di mana konsumen bisa membandingkan harga dari banyak toko dalam satu aplikasi. Sementara media sosial atau website pribadi lebih seperti toko mandiri,” jelas Nailul. Menurutnya, inilah salah satu keunggulan utama yang akan hilang jika platform e-commerce benar-benar ditinggalkan.

Hal ini menunjukkan bahwa platform e-commerce tetap relevan dan penting bagi penjual, terutama UMKM yang sangat bergantung pada trafik dan dukungan infrastruktur dari platform.

Gracia Monica memilih pendekatan berbeda. Ia tetap memanfaatkan e-commerce sebagai kanal penjualan sekaligus membangun jaringan agen dan reseller di berbagai daerah.

“Sejak 2024 kami mulai mengembangkan sistem keagenan. Produk kami bisa tahan hingga 12 bulan, sehingga dapat didistribusikan ke seluruh Indonesia, dari Aceh sampai Sulawesi dan Papua. Agen di tiap daerah kemudian mendistribusikannya secara lokal,” jelas Gracia dalam wawancara telepon bersama IDN Times.

Fenomena perpindahan penjual dari marketplace ke website pribadi atau media sosial memang nyata terjadi. Namun, apakah langkah ini tepat untuk semua pelaku usaha?

Ternyata belum tentu.

Membangun website pribadi membutuhkan biaya besar, mulai dari developer, hosting, iklan, cybersecurity, payment gateway, logistik, hingga akuisisi pelanggan. Strategi ini mungkin cocok untuk bisnis besar, tetapi cukup berisiko dan mahal bagi UMKM yang memiliki keterbatasan modal, tenaga kerja, basis pelanggan, maupun kekuatan brand.

Selain itu, jika UMKM memutuskan berpindah ke website sendiri, tantangan besar lain yang harus dihadapi adalah soal kepercayaan konsumen. Di platform e-commerce, konsumen masih dapat mengandalkan rating dan ulasan penjual; sesuatu yang sering kali tidak dimiliki website independen. 

Sebaliknya, platform e-commerce menawarkan lalu lintas pengunjung, sistem pembayaran, subsidi pengiriman, ulasan produk, rating pelanggan, perlindungan transaksi, serta akumulasi kepercayaan konsumen yang telah dibangun selama bertahun-tahun. Penjual dapat membangun awareness, menjangkau audiens lebih luas, dan memperoleh kepercayaan konsumen lebih cepat melalui kombinasi konten autentik dan keterlibatan komunitas. Keunggulan ekosistem ini sulit direplikasi melalui website pribadi.

Menurut Nailul, “Untuk bisnis yang masih bertumbuh dan sedang membangun citra, media sosial dan e-commerce masih menjadi pilihan yang relevan. Sedangkan untuk bisnis yang lebih besar, membangun website sendiri bisa menjadi langkah strategis jangka panjang.”

Mercon Merah Putih sendiri tumbuh melalui e-commerce. Saat pandemi COVID-19, lonjakan belanja online membuat marketplace berperan besar dalam membantu brand lokal berkembang.

“Eksposur dari marketplace sangat membantu kami. Saat COVID, semua orang beralih ke belanja online. Platform e-commerce juga sangat mendukung lewat voucher, gratis ongkir, dan promosi. Pertumbuhan organik masih sangat berpengaruh, kalau produk dan branding bagus, orang tetap akan membeli,” kenang Gracia.

Seiring waktu, kepercayaan yang dibangun melalui e-commerce membantu brand tersebut berkembang ke sistem reseller dan keagenan di luar marketplace.

Menurut Gracia, membangun website independen tidak selalu menjadi solusi karena biaya akuisisi pelanggan melalui website pribadi justru lebih tinggi. “Produk kami makanan. Orang biasanya tidak membuka website hanya untuk membeli makanan sehari-hari,” ujarnya.

Lalu, apa solusi paling realistis, terutama bagi UMKM mikro?

Strategi omnichannel bisa menjadi jawabannya, memanfaatkan berbagai platform sekaligus, mulai dari media sosial, e-commerce, hingga website independen.

Bagi UMKM, strategi paling efektif adalah menggabungkan keunggulan dari kedua sisi: memanfaatkan infrastruktur marketplace sambil membangun hubungan langsung dengan pelanggan. Platform e-commerce modern kini menawarkan lebih dari sekadar ruang berjualan, tetapi juga ekosistem terintegrasi yang mencakup pembayaran, logistik, layanan pelanggan, hingga fitur untuk membangun cerita brand dan berinteraksi dengan audiens.

Perkembangan fitur-fitur ini memungkinkan penjual bersaing tidak hanya dari sisi harga. Penjual dengan storytelling autentik dan keterlibatan komunitas yang kuat dapat bersaing efektif melawan brand besar dengan anggaran iklan yang jauh lebih besar.

Terutama di era baru e-commerce, platform dengan ekosistem terintegrasi, mulai dari penemuan konten hingga pembelian dan konversi produk, dapat menjadi keunggulan kompetitif yang kuat bagi brand baru dan UMKM.

Nailul juga menyoroti bahwa bagi banyak bisnis baru, social commerce kini menjadi titik awal yang lebih efektif dibandingkan ekspansi offline konvensional. Berbeda dengan model ritel tradisional yang membutuhkan investasi besar dan kehadiran fisik, platform digital memungkinkan penjual membangun awareness, menjangkau audiens luas, dan memperoleh kepercayaan konsumen lebih cepat melalui konten, keterlibatan komunitas, dan mekanisme kepercayaan platform seperti verifikasi akun.

Seiring ekosistem perdagangan digital Indonesia terus berkembang, tantangan bagi UMKM kini bukan lagi memilih antara marketplace, media sosial, atau website pribadi, melainkan bagaimana memanfaatkan setiap kanal secara strategis di tengah kenaikan biaya dan perubahan perilaku konsumen. 

Di tengah industri yang memasuki fase lebih matang dan kompetitif, apakah UMKM siap beradaptasi dan membangun pertumbuhan yang berkelanjutan? (WEB/TAMA)