Tips Sukses Berbisnis Tanpa Pakai Perang Harga, Lebih Langgeng!

Tips pertama adalah mengutamakan keinginan (wants) pembeli (customer), dari pada kebutuhan (needs). Yohanes mencontohkan, ada pembeli A yang membutuhkan pelindung atau casing untuk ponselnya, lalu pembeli itu mencarinya di sebuah marketplace. Apabila hanya mengutamakan kebutuhan, yakni casing, maka pembeli A bisa membeli casing mana pun.

Namun, jika seorang pebisnis menjual casing dengan gambar yang disukai pembeli A, maka pembeli A akan memilih casing tersebut. Meskipun harga casing yang dijual pebisnis tersebut lebih mahal, namun pembeli A tetap akan membelinya karena produk yang dijual itu memenuhi keinginannya, yaitu membeli barang yang disukai.

"Kalau kebutuhan sudah terpenuhi dengan case apa saja, yaitu melindungi handphone. Nah, karena keinginan pembeli A rela bayar lebih tinggi. Bahkan, kalau gak diskon, tapi pembeli A ingin sekali produk itu, ya dia tetap beli," kata Yohanes kepada IDN Times.

Yohanes mengatakan, tips pertama ini adalah kunci menghindari perang harga. Sebab, jika pebisnis hanya memenuhi kebutuhan pembeli, maka pebisnis itu harus perang harga untuk bisa memenangkan pasar.

"Usahakan agar kita itu bisa memenuhi bukan needs atau kebutuhan dari customer kita, tapi wants atau keinginan," ucap dia.

Kedua, pebisnis harus memenuhi emotional benefit dari pembeli. Sebagai contoh, sebuah jam tangan legendaris yang memiliki harga fantastis hingga kini tetap dibeli banyak orang, padahal harganya mahal. Jam tangan itu hingga kini tetap terkenal, meski sang produsen tidak mengikuti perang harga.

"Contohnya Rolex, harganya mahal sekali, tapi kenapa orang terus beli? Karena Rolex fokusnya ke emotional benefit. Tapi kan itu Rolex? Brand besar, kelas dunia? Kalau kita kan baru? Nah makanya, coba temukan apa emotional benefit untuk customer kita, yang menambah value (nilai) buat dia," tutur Yohanes.

Kembali pada kasus pembeli A yang membeli casing handphone dengan gambar bunga. Hal tersebut menunjukkan, pebisnis tersebut telah memenuhi emotional benefit, tak hanya functional benefit yang dapat terpenuhi dengan casing handphone mana pun.

"Karena pembeli A suka bunga, dan ada penjual yang bisa membuat casing dengan printing bunga seperti hidup, waktu pembeli A beli, apakah pembeli A beli casing handphone which is functional benefit, atau membeli casing handphone yang membuat pembeli A merasa senang? Nah, itulah namanya emotional benefit," kata Yohanes.

Ketiga, pebisnis harus menciptakan produk yang berbeda dari produk lain. Dengan demikian, pembeli akan tertarik karena produk yang dijual punya keunikan.

"Supaya gak diskon, gak perang harga, discriminator. Artinya, kita harus punya yang beda di produk atau jasa yang kita jual. Kalau tidak, customer akan menilai ya ini produk lain, bisnis lain saja. Harus ada yang beda, makanya itu perlu brainstorming," ucap Yohanes. 

Contohnya, seorang pebisnis yang menjual masker. Bedanya, masker yang dijual pebisnis tersebut memiliki keunikan, yakni tak akan menimbulkan jerawat meski maskernya sudah dipakai berjam-jam. Yohanes menuturkan hal itulah yang disebut sebagai pembeda dari suatu produk.

"Misalnya masker, tapi ada masker yang tidak hanya menutupi virus atau bakteri karena sudah 4 atau 5 lapis, tapi mereka juga menggunakan lapisan yang tidak akan menimbulkan jerawat ketika dipakai seharian. Nah itu kan discriminator," kata dia. 

Lebih lanjut, Yohanes mengatakan, pembeda dari suatu produk harus relevan dengan jenis produk tersebut. Misalnya, masker yang tak akan menimbulkan jerawat, maka pembedanya itu masih relevan.

Dengan demikian, pebisnis tak bisa asal menciptakan pembeda dari suatu produk, tapi harus relevan alias berkaitan.

"Tapi ingat, discriminator itu harus relevan dengan produknya," ujar Yohanes.