Kenapa Bisnis Tidak Bisa Menjual Produk Serupa dengan Harga yang Sama?

04 Oct 2026, 16:34 WIB

3 min read

Intinya Sih

Bisnis menerapkan harga berbeda atau diskriminasi harga karena biaya produksi, penjualan, dan pengiriman dapat berubah menurut jumlah pembelian serta skala transaksi.
Perbedaan kesediaan membayar mendorong perusahaan menawarkan tarif berbeda, seperti tiket dewasa-anak, transportasi, atau paket langganan, agar sesuai karakteristik kelompok konsumen.
Teknologi digital memungkinkan harga dan promosi disesuaikan berdasarkan waktu, lokasi, permintaan, persediaan, kanal penjualan, serta data perilaku konsumen.

This section summary was AI-assisted and reviewed by our editorial team.

Mengapa produk yang sama bisa berbeda harga tergantung tempat, waktu, jumlah pembelian, atau promo yang didapat? Misalnya, harga tiket pesawat untuk penerbangan yang sama bisa berbeda antara satu penumpang dan penumpang lainnya. Harga kamar hotel juga dapat berubah tergantung tanggal pemesanan. Bahkan, pelanggan sebuah toko bisa mendapatkan potongan harga yang tidak dimiliki pelanggan lain.

Dalam ekonomi, perbedaan harga bisa terjadi karena biaya, permintaan, karakteristik pelanggan, hingga strategi perusahaan. Fenomena ketika penjual mengenakan harga berbeda kepada pelanggan berbeda dikenal sebagai price discrimination atau diskriminasi harga, yakni strategi menjual barang atau jasa kepada pelanggan berbeda dengan harga yang berbeda. Lantas, mengapa bisnis tidak menetapkan satu harga yang sama untuk semua orang?

1. Biaya melayani setiap pelanggan bisa berbeda
ilustrasi online shopping (Pexels.com/Sagar Soneji)
Biaya yang dikeluarkan perusahaan ternyata tidak selalu sama. Misalnya, produsen menjual produk kepada dua toko. Toko A membeli 10 unit dan meminta produk dikirim ke lokasi yang jauh. Sementara, Toko B membeli 10.000 unit dan mengambil barang dalam jumlah besar dari gudang perusahaan.
Toko yang membeli dalam jumlah besar dapat memberikan kepastian penjualan sekaligus menurunkan biaya distribusi per unit. Sebaliknya, melayani pembelian kecil bisa membutuhkan biaya lebih tinggi per unit. Dilansir Federal Trade Commission (FTC). perbedaan harga dalam transaksi antarpembeli pada kondisi tertentu dapat dibenarkan apabila mencerminkan perbedaan biaya yang dikeluarkan penjual dalam memproduksi, menjual, atau mengirimkan barang.
Itulah sebabnya pembelian grosir biasanya memiliki harga per unit yang lebih murah dibandingkan pembelian satuan. Jadi, ketika pelanggan membeli lebih banyak dan memperoleh harga lebih murah, belum tentu perusahaan sedang memberikan perlakuan istimewa secara sembarangan. Bisa saja harga tersebut memang mencerminkan biaya dan skala transaksi yang berbeda.
2. Kemampuan membayar setiap pelanggan berbeda
ilustrasi transaksi (Pexels.com/iMin Technology)
Alasan lainnya, tidak semua konsumen bersedia membayar harga yang sama. Misalnya, seseorang mungkin bersedia membayar Rp5 juta untuk sebuah tiket konser. Orang lain mungkin hanya mau membayar Rp2 juta. Jika perusahaan menetapkan satu harga untuk semua orang, sebagian calon pembeli mungkin tidak jadi membeli.
Dalam teori ekonomi, perusahaan dapat mencoba menetapkan harga berbeda untuk menangkap perbedaan willingness to pay, yaitu seberapa besar konsumen bersedia membayar suatu produk. Contoh yang mudah ditemui adalah harga tiket tempat wisata untuk orang dewasa dan anak-anak. Produknya sama, yakni berwisata di tempat yang sama. Namun, perusahaan dapat menetapkan harga berbeda untuk kelompok pelanggan tertentu.
Begitu juga dengan tarif transportasi atau layanan berlangganan yang memiliki paket berbeda. Tujuannya bukan selalu untuk membuat pelanggan membayar lebih mahal, tetapi untuk menyesuaikan harga dengan karakteristik dan kesediaan membayar kelompok konsumen yang berbeda.
3. Teknologi membuat harga semakin mudah disesuaikan
ilustrasi belanja online (Pexels.com/Cup of Couple)
Teknologi digital membuat perusahaan memiliki jauh lebih banyak informasi mengenai perilaku konsumen. Data seperti lokasi, demografi, riwayat penelusuran, dan riwayat belanja dapat digunakan sebagai salah satu input untuk menyesuaikan harga atau promosi kepada konsumen tertentu. Artinya, harga suatu produk atau jasa dapat dipengaruhi oleh waktu, lokasi, permintaan, persediaan, kanal penjualan, atau karakteristik transaksi.
Itulah sebabnya suatu produk tidak selalu memiliki satu harga yang sama. Ada berbagai pertimbangan seperti biaya produksi dan distribusi, jumlah pembelian, permintaan, persediaan, karakteristik konsumen, hingga strategi perusahaan. Harga adalah cara perusahaan menemukan titik temu antara berapa biaya yang harus dikeluarkan, berapa yang bersedia dibayar konsumen, dan berapa banyak produk yang ingin dijual.

This article is written by our community writers and has been carefully reviewed by our editorial team. We strive to provide the most accurate and reliable information, ensuring high standards of quality, credibility, and trustworthiness.