Apa Itu Conversion Rate? Metrik Penting yang Wajib Dipahami Marketer

Conversion rate adalah metrik yang digunakan untuk mengukur persentase pengunjung atau audiens yang melakukan tindakan tertentu sesuai dengan tujuan pemasaran. Dalam bahasa Indonesia, conversion rate disebut sebagai tingkat konversi, sedangkan tindakan yang berhasil dilakukan disebut konversi (conversion).

Sederhananya, conversion rate membantu kamu mengetahui seberapa banyak orang yang benar-benar melakukan tindakan setelah mengunjungi website atau berinteraksi dengan marketing campaign. Namun, perlu dipahami bahwa konversi tidak selalu berarti seseorang berhasil membeli produk.

Jenis konversi bisa berbeda-beda tergantung tujuan bisnis, misalnya:

Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menjual produk skincare tentu lebih berfokus pada jumlah pembelian.

Sementara itu, perusahaan yang menawarkan jasa konsultasi mungkin lebih mengutamakan jumlah calon pelanggan yang mengisi formulir atau mengajukan konsultasi.

Artinya, conversion rate yang baik harus selalu dilihat berdasarkan tujuan pemasaran yang ingin dicapai, bukan hanya dari tingginya angka persentase.

Dalam digital marketing, jumlah pengunjung yang tinggi belum tentu menunjukkan bahwa strategi pemasaran berjalan efektif.

Misalnya, kamu berhasil mendatangkan 10 ribu pengunjung ke toko online melalui sebuah digital advertising. Angka tersebut memang terlihat menjanjikan, tetapi bagaimana jika hanya 10 orang yang melakukan pembelian? Jelas kamu bakal boncos budget!

Itulah mengapa conversion rate menjadi salah satu indikator penting untuk mengevaluasi kualitas trafik dan efektivitas strategi pemasaran.

Berikut beberapa manfaat conversion rate bagi bisnis.

1. Mengukur efektivitas marketing campaign

Conversion rate membantu mengetahui apakah konten promosi, web page, atau iklan mampu mendorong audiens melakukan tindakan yang diinginkan. Dengan begitu, kamu tidak hanya mengandalkan jumlah tayangan atau klik sebagai indikator keberhasilan.

2. Mengevaluasi kualitas pengunjung

Trafik yang besar tidak selalu menghasilkan konversi tinggi. Melalui conversion rate, kamu bisa mulai mengidentifikasi apakah pengunjung yang datang memang sesuai dengan target pasar atau hanya sekadar penasaran dengan iklan.

3. Membantu mengoptimalkan anggaran iklan

Bagi performance marketer, conversion rate dapat menjadi bahan evaluasi ketika menentukan kampanye mana yang perlu ditingkatkan atau diperbaiki. Jika jumlah konversi meningkat dengan trafik dan biaya yang relatif sama, biaya untuk mendapatkan setiap konversi berpotensi menjadi lebih rendah.

4. Mengidentifikasi masalah dalam customer journey

Conversion rate yang rendah bisa menjadi tanda adanya hambatan dalam perjalanan customer. Misalnya, banyak pengunjung sudah membuka halaman produk, tetapi tidak melanjutkan pembayaran karena biaya pengiriman terlalu mahal atau proses checkout terlalu rumit.

Informasi tersebut dapat membantu bisnis mengetahui bagian mana yang perlu diperbaiki. Meski begitu, conversion rate bukan satu-satunya indikator keberhasilan. Metrik ini tetap perlu dilihat bersama biaya iklan, pendapatan, dan keuntungan bisnis.

Menghitung conversion rate sebenarnya cukup sederhana. Kamu hanya perlu mengetahui jumlah konversi yang berhasil dicapai dan total pengunjung atau interaksi yang dijadikan dasar pengukuran.

Secara umum, rumus conversion rate adalah:

Dalam performance marketing, jumlah pengunjung pada rumus tersebut juga dapat diganti dengan jumlah klik atau interaksi iklan yang relevan, tergantung jenis conversion rate yang ingin diukur.

Supaya lebih mudah dipahami, mari gunakan contoh sebuah toko online yang menjual sepatu.

Dalam satu bulan, website toko tersebut mencatatkan:

Maka, perhitungannya adalah:

Artinya, dari setiap 100 pengunjung website, rata-rata terdapat 5 orang yang melakukan pembelian.

Sekarang, bagaimana jika jumlah pengunjung tetap 2.000 orang, tetapi pembelian meningkat menjadi 160 orang?

Perhitungannya berubah menjadi:

Dengan jumlah pengunjung yang sama, toko online tersebut berhasil meningkatkan tingkat konversi dari 5 persen menjadi 8 persen.

Contoh ini menunjukkan bahwa meningkatkan penjualan tidak selalu harus dilakukan dengan mendatangkan lebih banyak trafik. Memperbaiki pengalaman pengunjung dan proses pembelian juga dapat membantu menghasilkan lebih banyak konversi.

Perlu diperhatikan, contoh di atas menghitung persentase pengunjung yang membeli. Jika bisnis ingin menghitung jumlah transaksi dibandingkan sesi kunjungan, rumus dan hasilnya bisa berbeda karena satu pelanggan dapat melakukan beberapa transaksi.

Buat kamu yang tertarik mendalami performance marketing, memahami conversion rate menjadi semakin penting ketika mulai menjalankan iklan berbayar. Platform seperti Meta Ads dan TikTok Ads menyediakan berbagai metrik untuk membantu pengiklan menilai apakah kampanye berhasil mendorong audiens melakukan tindakan tertentu.

Namun, jangan sampai salah membaca datanya. Jumlah iklan yang ditayangkan, klik, kunjungan website, dan pembelian merupakan metrik yang berbeda.

1. Contoh Conversion Rate pada Meta Ads

Bayangkan kamu menjalankan kampanye Meta Ads untuk menjual produk fashion melalui website.

Setelah iklan berjalan beberapa hari, kamu memperoleh data berikut:

Dari data tersebut, kamu bisa menghitung conversion rate website berdasarkan jumlah kunjungan landing page.

Artinya, terdapat 5 pembelian untuk setiap 100 kunjungan landing page yang tercatat dalam contoh tersebut.

Namun, jika ingin menghitung tingkat konversi berdasarkan jumlah klik iklan, hasilnya berbeda.

Mengapa hasilnya berbeda?

Karena tidak semua orang yang mengklik iklan berhasil membuka halaman website. Sebagian mungkin menutup halaman sebelum selesai dimuat atau mengalami kendala saat mengaksesnya.

Perbedaan inilah yang membuat metrik Link Clicks dan Landing Page Views penting untuk diperhatikan ketika mengevaluasi Meta Ads.

2. Contoh Conversion Rate pada TikTok Ads

Sekarang, bayangkan kamu menjalankan kampanye TikTok Ads untuk mempromosikan produk skincare.

Dari hasil kampanye, diperoleh data:

Jika menggunakan jumlah klik menuju destinasi sebagai dasar perhitungan, rumusnya menjadi:

Artinya, iklan menghasilkan 3 pembelian untuk setiap 100 klik destinasi.

Namun, TikTok Ads Manager juga memiliki metrik Conversion Rate (CVR) yang dihitung berdasarkan impresi.

Dengan data yang sama, perhitungannya adalah:

Jadi, angka 3 persen dan 0,15 persen sama-sama benar, tetapi menggunakan dasar pengukuran yang berbeda. Inilah alasan pentingnya memeriksa definisi metrik sebelum membandingkan laporan iklan.

Selain itu, jumlah pembelian yang dikaitkan dengan iklan dapat dipengaruhi pengaturan atribusi serta sistem pelacakan konversi. Karena itu, pastikan data yang dibandingkan menggunakan periode, jenis konversi, dan dasar perhitungan yang konsisten.

Setelah memahami pengertian dan cara menghitungnya, sekarang muncul pertanyaan yang tidak kalah penting: bagaimana jika conversion rate sebuah campaign ternyata rendah?

Kabar baiknya, conversion rate bisa ditingkatkan melalui proses optimasi yang dikenal sebagai Conversion Rate Optimization (CRO). Namun, sebelum mengubah strategi, kamu perlu mencari tahu terlebih dahulu mengapa pengunjung belum melakukan tindakan yang diharapkan.

Berikut beberapa cara yang bisa dicoba.

1. Pastikan target audiens sudah tepat

Iklan yang menarik belum tentu menghasilkan pembelian jika ditampilkan kepada audiens yang tidak membutuhkan produk tersebut. Karena itu, perhatikan karakteristik calon customer, mulai dari kebutuhan, minat, hingga masalah yang ingin mereka selesaikan.

2. Buat konten iklan yang sesuai dengan landing page

Bayangkan kamu melihat iklan yang menawarkan diskon 50 persen, tetapi setelah diklik ternyata harga di website tidak sesuai dengan promosi. Pengalaman seperti ini tentu membuat calon customer kehilangan kepercayaan. Pastikan informasi dalam iklan sesuai dengan isi landing page, termasuk produk, harga, penawaran, dan ketentuan promosinya.

3. Gunakan Call to Action (CTA) yang jelas

CTA merupakan ajakan yang mendorong audiens melakukan tindakan tertentu, seperti membeli produk, mendaftar layanan, atau menghubungi bisnis.

Nah, daripada menggunakan kalimat yang terlalu umum, kamu bisa membuat copywriting CTA dengan permainan rima agar lebih menarik dan mudah diingat.

Contohnya:

Ingat ini masih contoh sederhana umumnya, alangkah baiknya dipersonalisasi sesuai kebutuhan campaign, dan tempatkan pada bagian yang mudah ditemukan pengunjung.

4. Permudah proses pembelian

Terlalu banyak tahapan saat checkout bisa membuat calon customer membatalkan transaksi. Untuk mengurangi hambatan tersebut, pastikan halaman website mudah digunakan, proses pembayaran tidak berbelit-belit, serta informasi biaya ditampilkan dengan jelas.

5. Lakukan A/B Testing

A/B testing adalah metode membandingkan dua versi elemen marketing untuk melihat mana yang memberikan hasil lebih baik. Misalnya, kamu membuat dua variasi iklan dengan produk dan audiens yang sama, tetapi menggunakan visual atau pesan promosi berbeda.

Dari hasil pengujian, kamu dapat melihat versi mana yang menghasilkan conversion rate lebih baik sebelum menentukan langkah optimasi berikutnya.

6. Evaluasi Metrik Pendukung

Jangan hanya terpaku pada conversion rate. Dalam performance marketing, ada beberapa metrik lain yang sebaiknya diperhatikan, seperti:

Sebagai contoh, sebuah campaign mungkin memiliki conversion rate tinggi, tetapi biaya iklannya terlalu mahal dibandingkan keuntungan dari setiap penjualan. Sebaliknya, campaign dengan conversion rate lebih rendah belum tentu buruk jika mampu menghasilkan pendapatan yang lebih besar dengan biaya yang efisien.

Karena itu, tidak ada angka conversion rate yang otomatis dianggap bagus untuk semua jenis bisnis. Conversion rate yang ideal bergantung pada industri, harga produk, target audiens, jenis konversi, serta sumber trafik yang digunakan.

Jadi, ketika melihat laporan conversion rate di Meta Ads, TikTok Ads, atau website, jangan langsung fokus pada persentasenya saja. Coba perhatikan berapa banyak pengunjung yang datang, tindakan apa yang berhasil dilakukan, dan berapa biaya yang dibutuhkan untuk menghasilkan konversi tersebut.

Dengan memahami hubungan antarmetrik tersebut, kamu bisa mengevaluasi strategi digital marketing secara lebih objektif dan mengambil keputusan berdasarkan hasil bisnis, bukan sekadar angka yang terlihat menarik di dashboard.