Apa Itu Social Selling dan Mengapa Bisnis Membutuhkannya?

Social selling adalah pendekatan penjualan yang menggunakan media sosial untuk menemukan calon pelanggan, membangun kepercayaan, memberikan informasi yang bermanfaat, dan memulai percakapan yang relevan dengan kebutuhan mereka. Alih-alih langsung mengirim pesan promosi kepada orang yang belum dikenal, bisnis berusaha hadir di tempat calon pelanggan memang sudah aktif, seperti LinkedIn, Instagram, Facebook, atau komunitas yang berkaitan dengan industri tertentu. Sederhananya, social selling mengubah media sosial dari sekadar tempat untuk menyebarkan konten menjadi sarana untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan.

Misalnya, seorang sales menemukan calon klien yang sedang membicarakan masalah dalam mengelola tim di LinkedIn. Daripada langsung menawarkan produknya, ia bisa memberikan komentar yang membantu atau membagikan sumber informasi yang relevan. Setelah hubungan mulai terbangun, barulah percakapan mengenai produk atau layanan menjadi lebih masuk akal. Jadi, penjualan tidak menjadi tujuan pertama. Kepercayaan dan relevansi justru didahulukan.

Social selling biasanya melibatkan beberapa aktivitas yang saling berkaitan, seperti:

• Membangun profil yang kredibel

Sebelum percaya pada sebuah bisnis atau tenaga penjual, calon pelanggan tentu ingin tahu dengan siapa mereka berinteraksi. Karena itu, profil media sosial perlu memberikan gambaran yang jelas mengenai siapa kamu, apa yang ditawarkan bisnis, dan keahlian yang dimiliki. Profil yang aktif dan informatif juga dapat membantu bisnis terlihat lebih meyakinkan.

• Menemukan calon pelanggan yang tepat

Social selling bukan tentang menghubungi sebanyak mungkin orang. Justru, bisnis perlu mencari orang atau perusahaan yang memang berpotensi membutuhkan produk atau layanan mereka.

• Memberikan informasi yang bermanfaat

Konten dalam social selling tidak selalu harus berisi promosi. Bisnis dapat membagikan tips praktis, artikel, edukasi produk, studi kasus, atau jawaban atas pertanyaan yang sering muncul. Dengan begitu, calon pelanggan bisa mengenal kemampuan bisnis sebelum mereka menerima penawaran.

• Menjaga hubungan

Tidak semua orang yang melihat konten hari ini akan langsung membeli. Karena itu, hubungan perlu dipelihara melalui interaksi yang konsisten dan tetap terasa natural.

Ada beberapa alasan mengapa social selling semakin relevan bagi bisnis saat ini. Pertama, calon pelanggan semakin terbiasa melakukan riset secara online sebelum membeli. Mereka bisa mencari informasi mengenai produk, membandingkan pilihan, membaca pengalaman orang lain, bahkan melihat bagaimana sebuah brand berkomunikasi sebelum menghubungi tenaga penjual. Media sosial memungkinkan bisnis hadir dalam tahap tersebut. Bisnis bisa menjawab pertanyaan, memberikan informasi, sekaligus menunjukkan keahliannya sejak awal perjalanan pelanggan.

Kedua, social selling dapat membantu bisnis mendapatkan lead yang lebih berkualitas.  Hal ini cukup masuk akal. Daripada menghubungi daftar calon pelanggan secara acak, tenaga penjual dapat memprioritaskan orang yang sudah menunjukkan ketertarikan, memiliki masalah tertentu, atau memberikan sinyal bahwa mereka sedang mencari solusi.

Ketiga, social selling membuat pendekatan penjualan menjadi lebih personal. Pesan yang membahas industri, tantangan, atau kebutuhan spesifik seseorang tentu terasa berbeda dibandingkan dengan promosi yang sama persis untuk semua orang. Dengan memperhatikan percakapan dan aktivitas calon pelanggan, bisnis dapat menyesuaikan pendekatannya. Produk tetap menjadi bagian dari percakapan, tetapi bukan satu-satunya hal yang dibicarakan.

Terakhir, social selling juga dapat membantu membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Media sosial bukan hanya berguna untuk mencari pelanggan baru. Kanal ini juga dapat digunakan untuk mendengarkan keluhan, merespons pertanyaan, serta menjaga komunikasi setelah pembelian. Misalnya, dengan social listening, bisnis dapat mengetahui ketika pelanggan mulai menunjukkan ketidakpuasan dan mengambil tindakan sebelum masalah tersebut berkembang lebih jauh.

Salah satu kesalahpahaman mengenai social selling adalah menganggapnya sama dengan sering mengunggah promosi di media sosial. Padahal, keduanya cukup berbeda. Posting iklan berfokus pada menyampaikan penawaran, sedangkan social selling berfokus pada membangun hubungan yang dapat mengarah pada penjualan. Karena itu, social selling sebaiknya tidak dilakukan dengan membanjiri calon pelanggan dengan pesan otomatis atau menganggap setiap komentar sebagai kesempatan untuk menawarkan produk. Cara seperti ini justru bisa membuat orang merasa terganggu dan mengurangi kepercayaan terhadap brand.

Pendekatan yang lebih baik adalah mendengarkan terlebih dahulu. Kemudian, memberikan kontribusi yang memang berguna. Selanjutnya, tawarkan produk ketika memang ada hubungan yang jelas antara kebutuhan pelanggan dan solusi yang diberikan.

Jumlah likes dan followers memang mudah dilihat, tetapi keduanya bukan satu-satunya ukuran keberhasilan. Bisnis juga dapat memperhatikan metrik yang lebih dekat dengan tujuan penjualan, seperti:

• Jumlah qualified leads;

• Tingkat respons calon pelanggan;

• Jumlah meeting yang berhasil dijadwalkan;

• Conversion rate;

• Customer retention; dan

• Pendapatan yang dipengaruhi oleh interaksi di media sosial.

Dengan melihat metrik tersebut, bisnis dapat mengetahui apakah aktivitas social selling benar-benar membantu menghasilkan peluang bisnis atau hanya menghasilkan angka engagement.

Social selling menunjukkan bahwa media sosial bisa digunakan lebih dari sekadar tempat beriklan. Dengan menemukan calon pelanggan yang tepat, memberikan informasi yang relevan, dan membangun hubungan secara konsisten, bisnis dapat menciptakan proses penjualan yang terasa lebih personal. Di tengah kebiasaan pelanggan yang semakin banyak mencari informasi sebelum membeli, pendekatan seperti ini menjadi semakin penting. Sebab, dalam banyak kasus, orang tidak hanya membeli karena sebuah produk terlihat bagus, tetapi juga karena mereka percaya pada bisnis yang menawarkannya.