Dalam bisnis, strategi harga berperan penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Dengan harga yang kompetitif dan diskon yang menarik, bisnis akan dapat lebih mudah untuk menarik perhatian konsumen dan memenangkan persaingan.
Untuk dapat mencapai hal tersebut, kamu bisa menggunakan trik psikologi harga. Apa itu psikologi harga? Berikut ini adalah beberapa trik penerapan psikologi harga yang bisa kamu coba untuk meningkatkan penjualanmu.
Decoy Pricing adalah trik psikologi harga yang membuat konsumen cenderung memilih antara dua pilihan ketika dihadapkan dengan pilihan ketiga yang tidak sepadan. Pilihan ini membuat salah satu harga terlihat tidak masuk akal, sementara harga lainnya terlihat sangat menguntungkan. Sederhananya, trik ini bertujuan untuk membuat pelanggan mengganti pilihannya agar beralih ke opsi yang lebih mahal.
Sebagai contoh, toko A menjual minuman dengan 2 ukuran:
- Small : Rp20.000
- Large : Rp35.000
Dengan adanya perbedaan harga yang cukup jauh ini, sebagian pelanggan kemungkinan besar akan memilih ukuran small, karena dianggap lebih terjangkau.
Kemudian, toko tersebut memutuskan untuk menambahkan 1 ukuran lagi, yaitu medium :
- Small : Rp20.000
- Medium : Rp30.000
- Large : Rp35.000
Dengan diterapkannya strategi harga ini, pelanggan akan beralih menganggap ukuran medium inilah yang terlalu mahal dibandingkan dengan ukuran large (medium disebut opsi umpan). Hal ini disebabkan oleh persepsi bahwa dengan hanya menambahkan Rp5.000 saja, mereka bisa mendapatkan ukuran paling besar, sehingga banyak pembeli yang merasa lebih hemat untuk langsung membeli ukuran large dibanding medium.
Pernahkah kamu menemukan suatu harga produk yang ditulis dengan angka 9 dibelakangnya, seperti contoh Rp9.899.999?
Trik ini dikenal sebagai "Charm Pricing ", di mana pembeli cenderung menganggap harga tersebut tidak mencapai Rp10 juta. Karena secara psikologis, mereka akan berfokus dan terpengaruh oleh angka terakhir yang berakhir dengan 9. Hal ini akan membuat harga tersebut terasa lebih rendah dibandingkan jika angka terakhirnya adalah 0.
Di dalam strategi ini juga dipengaruhi oleh suatu prinsip psikologis yang dikenal dengan "left-digit effect" atau efek digit kiri, di mana angka yang lebih rendah di digit paling kiri dapat membuat suatu harga terasa lebih rendah secara relatif. Sehingga, meskipun Rp9.899.999 ini hampir mencapai Rp10 juta, pembeli akan beranggapan harga tersebut masih berkisar 9 juta.
Produk yang dijual menggunakan metode charm price ini mampu meningkatkan penjualan 24 persen lebih tinggi dibanding dengan produk yang menggunakan harga asli.
Istilah "harga coret" sering menjadi perhatian bagi konsumen yang mencari penawaran terbaik. Harga coret ini bertujuan untuk membuat pelanggan merasa kalau harga yang dicoret merupakan harga asli sebelum diskon diberlakukan.
Strategi ini akan menciptakan perasaan urgency pada pembeli, yang kemudian membuat mereka merasa bahwa sekarang adalah kesempatan untuk membeli produk tersebut mumpung sedang diskon. Ini memberikan kesan bahwa mereka bisa menghemat uang saat membeli produk yang sedang di diskon.
Pada suatu strategi pemasaran, pemberian diskon memiliki peran penting, terutama untuk menarik perhatian konsumen. Tapi, tahukah kamu? Cara penyampaiannya juga memegang peranan penting dalam mempengaruhi persepsi konsumen terhadap nilai diskon. Misalnya, pada produk dengan harga di bawah Rp100.000, diskon dalam bentuk persentase membuat konsumen merasa lebih diuntungkan:
- Rp50.000 diskon 10% ✓
- Rp50.000 diskon Rp5 ribu X
Catatan : 10 persen dari Rp50.000 adalah Rp5 ribu
Dari contoh tersebut, 10 perseb terlihat lebih menguntungkan dibandingkan dengan nominal Rp5 ribu . Hal ini karena kebanyakan konsumen tidak memperhatikan berapa jumlah nominal dari persentase diskon, melainkan hanya melihat angka dari diskon tersebut
Semakin besar angka pada diskon, semakin berpeluang untuk menarik perhatian. Hal ini berdasarkan pemikiran bahwa 10 terlihat lebih besar dari 5, meskipun keduanya memiliki nilai yang sama, yaitu Rp5 ribu.
Sebaliknya, pada produk dengan harga di atas Rp100.000, menuliskan diskon dalam bentuk rupiah akan lebih efektif:
- Rp500.000 diskon 10% X
- Rp500.000 diskon Rp50 ribu✓
Catatan : 10 persen dari Rp500.000 adalah Rp50 ribu
Pada contoh di atas, penulisan "Rp500.000 diskon Rp50 ribu" terlihat lebih menguntungkan dibandingkan "Rp500.000 diskon 10 persen". Ini karena diskon dalam persentase 10 persen mungkin akan terlihat lebih kecil atau kurang menguntungkan secara visual untuk memotong harga Rp500.000. Secara psikologis, konsumen cenderung tertarik pada angka potongan harga yang besar, mereka menganggap angka 50 lebih besar dari 10. Sehingga menimbulkan persepsi bahwa potongan 10 persen adalah jumlah yang kecil untuk kisaran harga Rp500.000.
Trik psikologi harga yang bisa kamu coba untuk meningkatkan penjualan bisnismu. Namun, selalu pastikan untuk tetap bijak dalam menerapkannya. Hal ini termasuk menjaga kualitas produk, ataupun penetapan harga yang wajar. Ini agar memberikan nilai yang sepadan dengan harga yang dibayarkan oleh pelanggan nantinya. Ingat, selalu jadikan kepuasan pelanggan sebagai prioritas utama.