3 Cara Menentukan Target Pelanggan agar Jualan Tidak Salah Sasaran
- Pelaku usaha perlu menetapkan calon pelanggan paling membutuhkan produk berdasarkan usia, lokasi, pekerjaan, pendapatan, gaya hidup, dan kebiasaan belanja agar promosi lebih terarah.
- Selain demografi, bisnis perlu mempelajari kebutuhan, masalah, alasan pembelian, serta data pelanggan melalui survei dan riwayat transaksi untuk menyusun pesan promosi relevan.
- Calon pelanggan dapat dikelompokkan menurut lokasi, riwayat pembelian, dan perilaku belanja, sehingga penawaran seperti paket hemat atau keunggulan kualitas dapat disesuaikan.
Punya produk yang bagus belum tentu membuat jualan langsung laris. Salah satu penyebabnya bisa jadi karena produk tersebut ditawarkan kepada orang yang kurang tepat. Bayangkan seseorang menjual pakaian bayi, tetapi sebagian besar promosi justru ditujukan kepada orang yang tidak memiliki anak. Produk yang ditawarkan mungkin memang berkualitas, tetapi peluang terjadinya transaksi tetap kecil.
Karena itu, sebelum sibuk membuat promosi, pelaku usaha perlu mengetahui siapa calon pelanggan yang paling mungkin membutuhkan dan membeli produknya. Dilansir Small Business Administration (SBA), target market merupakan bagian penting dalam rencana pemasaran. SBA menyarankan bisnis mendeskripsikan audiens secara lebih spesifik, termasuk ukuran pasar, demografi, karakteristik, dan tren permintaannya. Lalu, bagaimana cara menentukan target pelanggan agar jualan tidak salah sasaran?
1. Tentukan siapa yang paling membutuhkan produk
ilustrasi live streaming produk (Pexels.com/Hanna Pad) Langkah pertama adalah tidak menganggap semua orang sebagai calon pelanggan. Coba mulai dengan pertanyaan sederhana: siapa yang paling membutuhkan produk ini? Setelah itu, persempit lagi berdasarkan karakteristik yang relevan, seperti usia, lokasi, pekerjaan, tingkat pendapatan, gaya hidup, hingga kebiasaan belanja. Misalnya, produk yang dijual adalah bekal makan berukuran kecil. Targetnya bisa saja bukan sekadar "semua orang", melainkan pekerja kantoran yang membutuhkan bekal praktis untuk dibawa ke tempat kerja.
Pelaku usaha harus memahami demografi calon pelanggan. Di antaranya usia, kekayaan atau pendapatan, keluarga, minat, lokasi, serta faktor lain yang berkaitan dengan permintaan terhadap produk. Dengan target yang lebih spesifik, penjual juga lebih mudah menentukan bahasa promosi, harga, hingga kanal yang digunakan untuk menjangkau calon pelanggan.
2. Pelajari perilaku dan masalah calon pelanggan
ilustrasi online shopping (Pexels.com/Nataliya Vaitkevich) Menentukan target pelanggan tidak cukup hanya berdasarkan usia atau jenis kelamin. Penjual juga perlu memahami apa yang dicari, masalah yang dihadapi, dan alasan mereka membeli. Contohnya, dua orang sama-sama berusia 30 tahun belum tentu memiliki kebutuhan yang sama. Satu orang mungkin mencari produk dengan harga semurah mungkin, sementara yang lain lebih mengutamakan kualitas dan kepraktisan.
Dilansir Shopify, target market perlu dipahami bukan hanya dari siapa mereka, tetapi juga bagaimana perilaku mereka serta apa yang mereka inginkan atau butuhkan. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah melakukan survei kepada pelanggan yang sudah ada dan melihat data pembelian. Pelaku usaha juga bisa bertanya langsung kepada pelanggan melalui survei sederhana atau melihat pertanyaan yang paling sering muncul ketika orang bertanya tentang produk.
Dari sana, penjual dapat menemukan pola. Misalnya, pelanggan ternyata paling sering membeli karena produk praktis, harganya terjangkau, atau dapat menyelesaikan masalah tertentu. Informasi tersebut kemudian bisa digunakan untuk menentukan siapa target utama sekaligus menyusun pesan promosi yang lebih relevan.
3. Kelompokkan calon pelanggan berdasarkan karakteristiknya
ilustrasi produk (Pexels.com/Kampus Production) Setelah mengetahui siapa calon pelanggan dan apa kebutuhannya, langkah berikutnya adalah mengelompokkan mereka ke dalam beberapa segmen. Misalnya, sebuah bisnis pakaian memiliki pelanggan mahasiswa, pekerja kantoran, dan ibu rumah tangga. Ketiganya mungkin sama-sama membutuhkan pakaian, tetapi alasan membeli, kemampuan membayar, serta gaya yang disukai bisa berbeda.
Segmentasi pelanggan dapat dilakukan berdasarkan karakteristik seperti lokasi, riwayat pembelian, dan perilaku belanja. Segmentasi membantu bisnis menyampaikan pesan yang lebih tepat kepada kelompok pelanggan tertentu. Dengan cara ini, promosi tidak harus dibuat dengan satu pesan untuk semua orang. Misalnya, pelanggan yang sensitif terhadap harga dapat diberikan informasi mengenai paket hemat. Sementara, pelanggan yang lebih mengutamakan kualitas bisa diberi penjelasan mengenai bahan dan keunggulan produk.
Menentukan target pelanggan bukan berarti menolak pembeli dari kelompok lain. Tujuannya adalah mengetahui siapa yang paling mungkin membutuhkan dan membeli produk, sehingga waktu, tenaga, dan biaya pemasaran dapat digunakan dengan lebih efektif. Semakin jelas targetnya, semakin mudah pula pelaku usaha menentukan produk yang ditawarkan, cara berkomunikasi, hingga tempat untuk menjangkau calon pelanggan.
